企業 イノベーション プロダクトアウト マーケットイン

プロダクトアウトとマーケットインの明確な違いは、「顧客の潜在的ニーズ」と「顕在的ニーズ」、どちらに焦点を当てるかという点にあります。

• プロダクトアウト：顧客自身がまだ気づいていない潜在的ニーズを先読みし、新たな市場や文化を創造することを目指します。

• マーケットイン：すでに顧客が認識している顕在的ニーズや課題を解決することに焦点を当てます。

なぜマーケットインへのシフトが加速するのか

今後さらにマーケットインへのシフトが加速すると考えられる根拠は、以下の2つの社会的な背景にあります。 これらの理由から、「漠然としたニーズを先読みする」というプロダクトアウトの成功がより難しくなり、「顧客の明確な課題を解決する」というマーケットインのアプローチが、より確実な収益モデルとして主流になっていくと考えられます。

特に地方都市の店舗販売やサービス提供においては、すぐにでもできる営業モデルということが言えます。

マーケットインとソリューション営業は、密接に関連したビジネスアプローチであり、その本質的な考え方は同じ方向を向いています。両者の関連性を紐解くと、マーケットインという「戦略思想」を、ソリューション営業という「具体的な実践手法」として落とし込んでいる関係性が見えてきます。 

つまり、マーケットインの考え方を持っていなければ、ソリューション営業は成立しません。ソリューション営業は、マーケットイン戦略を実現するための、強力な手段であると言えます。この2つは、顧客中心のビジネスを構築する上で、車の両輪のような関係にあるのです。 

小売店がマーケットイン戦略を採用することで新たな収益モデルを構築できるのは、コストを最小限に抑えつつ顧客ニーズに応じた価値提供が可能になるからです。特に、大規模な広告費をかけられない中小規模の小売店にとって、このアプローチは非常に重要です。

以下に、コストを抑えるためのインハウス（内製）での取り組みと、商品・仕組み・コンテンツの3つの観点から見たマーケットイン施策の重要性を解説します。

コストを最小限に抑えるためのインハウスの取り組み

高額な外部コンサルティングや大規模な市場調査に頼らず、自社内で完結できる施策に焦点を当てます。

• 顧客の声の直接収集:

  • 店頭でのヒアリング: 顧客との日常的な会話から、何に困っているか、何を求めているかを直接聞きます。

  • SNSやウェブサイトでのアンケート: フォロワーや来店客に簡単なアンケートを実施し、意見や要望を収集します。

  • 購買データの分析: POSデータやECサイトの購入履歴を分析し、どの商品がよく売れているか、どの組み合わせで購入されるかなどの傾向を把握します。

これらのインハウス活動は、顧客の生の声に基づいた「小さなデータ」を継続的に収集し、施策の精度を高める基盤となります。

企業が生き残り成長し続ける仕組みづくりが必要な理由

これからの企業が生き残るためには、単に商品を売るだけでなく、常に変化する市場に対応し、新たな価値を創造し続ける仕組みが不可欠です。  

• 収益モデルの多角化: 従来の広告収入や物販に依存する単一の収益モデルでは、市場の変化に脆弱です。ソリューション提供やサブスクリプションなど、複数の収益源を持つことで、事業の安定性を高める必要があります。

• 顧客との長期的な関係構築: セールに頼る販売方法では、一時的な顧客しか獲得できません。AIやITを活用して顧客一人ひとりの課題を深く理解し、継続的なソリューションを提供することで、強固な顧客基盤を築くことが不可欠です。

• イノベーションの創出: 外部環境の変化が加速する現代において、企業は常に新しい商品やサービス、ビジネスモデルを生み出す必要があります。これは、社内のノウハウ共有や、他社との協業、そしてM&Aといった手段によって達成されます。

ソリューションにフォーカスした販売方法は、まさにこれらの課題を解決するための核となる考え方です。

 顧客の課題解決を軸に、デジタル技術を駆使して新たな収益モデルを構築する仕組みは、企業が持続的に成長し続けるための生命線と言えるでしょう。